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江蘇省消保委認(rèn)為，9.9元體驗課在商家和消費(fèi)者之間搭建了一座雙向奔赴的橋梁，在盡可能降低消費(fèi)者試錯成本的同時，為商家展示服務(wù)內(nèi)容、推動品牌宣傳提供了途徑。商家圍繞“能不能留住體驗顧客變?yōu)殚L期顧客”而焦慮無可厚非，但是區(qū)別限制體驗學(xué)員、過度糾纏推銷就難免會引起消費(fèi)者反感

視覺中國供圖

《法治周末》記者 呂靜

參加9.9元的健身體驗課、定期享受新開店的潔牙體驗套餐、低成本書法體驗課……年輕人的生活充滿了各式各樣的“體驗”。

《法治周末》記者以“體驗課”為關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)本地生活平臺上9.9元體驗課、體驗套餐等低價體驗服務(wù)琳瑯滿目。在社交平臺上，有上萬條相關(guān)的分享筆記，9.9元體驗課在年輕人中成了一種新的消費(fèi)趨勢。

低價體驗課爆火

記者發(fā)現(xiàn)，各類體驗課程的價格從上百元一路低至29.9元、9.9元，甚至有1元的優(yōu)惠體驗課。這些課程種類繁多，包括體育健身、舞蹈、樂器等多個領(lǐng)域。親民的價格迅速贏得了廣大年輕人的喜愛與追捧，一定程度上拓寬了他們的生活視野、增添了生活樂趣。

對此，盤古智庫高級研究員江瀚認(rèn)為，當(dāng)前年輕人薅9.9元體驗課等低價體驗服務(wù)是一種理性的消費(fèi)選擇，他們通過這種方式以較低的成本嘗試新事物，拓寬自己的生活和娛樂邊界。

這也成就了一種想不到的消費(fèi)模式，那就是只選擇體驗服務(wù)而不辦理會員卡。25歲的賈倩楠（化名）就是這樣，她在體驗課中逐漸養(yǎng)成了每周游泳的習(xí)慣，不過她每周都需要換一家游泳館體驗，因為在一家游泳館一個賬號只能購買一次低價體驗課。

最初賈倩楠選擇了一家離家近的游泳館，隨后逐漸擴(kuò)大到距離住所或公司5公里范圍內(nèi)的其他場館。她會在各種本地生活平臺上搜尋游泳體驗課，價格通常為19.9元，偶爾還能低至9.9元，最超值的一次，她僅用1元就獲得一節(jié)游泳體驗課。

賈倩楠表示，自己購買游泳體驗課最初的目的是找到一家自己滿意的游泳館辦卡，某次辦卡不愉快的經(jīng)歷讓她從此以后打消了辦卡的念頭，“曾經(jīng)辦卡的一家游泳館不久后就‘跑路’了，另一家辦卡的游泳館因故停業(yè)，但由于是連鎖店，卡被轉(zhuǎn)到了其他分店，但分店距離自己生活區(qū)域太遠(yuǎn)，就再也沒去過。”賈倩楠說。

現(xiàn)在，賈倩楠每周都可以去不同的地方游泳，每次游泳都只花一次的錢，感覺輕松多了。

北京市蘭臺（上海）律師事務(wù)所高級合伙人徐紅梅表示，從合同角度看，商家跑路屬于違約。對于跑路的商家，按照合同條款行使權(quán)利，消費(fèi)者起訴維權(quán)。如果故意欺騙消費(fèi)者情節(jié)惡劣，有可能構(gòu)成詐騙罪。

江瀚表示，商家定價9.9元主要是出于心理定價策略，通過這種低價策略可以迅速吸引大量用戶，為后續(xù)的用戶轉(zhuǎn)化和品牌推廣打下基礎(chǔ)。另外，這個數(shù)字對于大多數(shù)年輕人來說是一個可以輕易接受的低價，容易激發(fā)他們的購買欲望，同時9.9元也符合大眾對于“超值”的心理預(yù)期，使得消費(fèi)者覺得即便嘗試后不滿意，也不會損失太多。

提升正課轉(zhuǎn)化率是目的

在各大平臺搜索“體驗課”關(guān)鍵詞時，還能看到有不少商家發(fā)布了對于如何提高正課轉(zhuǎn)化率的討論：“試聽課高成交率，老師必備話術(shù)”“如何讓體驗課更有存在感”“打造用戶體驗，提升試聽轉(zhuǎn)化率”“體驗課結(jié)束后如何跟進(jìn)服務(wù)客戶”……

賈倩楠購買游泳體驗課也能經(jīng)常遇到被推銷續(xù)卡的情況，于是她準(zhǔn)備了一系列托詞，比如“經(jīng)常出差，不方便辦長期卡”或者“我馬上要搬家了，沒法辦卡”。

2月9日，記者分別報名了一節(jié)韓語體驗課和游泳體驗課。當(dāng)天上午，記者在某語言學(xué)校上了一節(jié)韓語體驗課，授課結(jié)束后，授課老師便向記者推薦相關(guān)正課的課程及費(fèi)用，授課老師稱：30節(jié)VIP課程原價14400元，現(xiàn)在只要6800元，當(dāng)天訂單可贈送2課時。

記者雖然未直接報名VIP課程，轉(zhuǎn)化成正式學(xué)員。但體驗感良好，于是在課程結(jié)束后主動留下了好評。

該語言學(xué)校的負(fù)責(zé)人告訴記者，低價體驗課的核銷率能達(dá)到80%，平均每月大概有30%左右的新客在體驗后購買了正式課程。

2月9日下午，記者在游泳體驗課結(jié)束后，游泳教練便每天在微信上發(fā)消息詢問報課意愿，表示現(xiàn)在是報課最佳時間，可享受最低價，夏天旺季則會漲價。

記者了解到，線上平臺作為商家獲取客戶的主要途徑，其消費(fèi)者占比往往高達(dá)六七成以上。正因如此，低價體驗課不僅旨在直接吸引更多潛在學(xué)員，還是商家在平臺上提高可見度、累積正面評價，并以此作為長期吸引更多消費(fèi)者的關(guān)鍵策略。

江瀚認(rèn)為，在體驗消費(fèi)趨勢下，會員制仍然有效。商家需要將會員制與體驗消費(fèi)相結(jié)合，比如為會員提供更多的體驗機(jī)會和優(yōu)惠，或者通過會員積分兌換體驗課程等方式，增加會員的附加值。商家需要明確自己的目標(biāo)用戶群體，并根據(jù)他們的需求和消費(fèi)習(xí)慣，靈活調(diào)整會員制和體驗消費(fèi)的比重，以達(dá)到最佳的經(jīng)營效果。

江瀚建議，年輕人在選擇體驗服務(wù)時，應(yīng)該仔細(xì)了解服務(wù)內(nèi)容和提供商的信譽(yù)，避免被虛假宣傳所誤導(dǎo)。其次，要仔細(xì)閱讀合同條款，了解服務(wù)的限制和可能存在的額外費(fèi)用。同時，可以通過查看其他用戶的評價和反饋，來判斷服務(wù)的真實質(zhì)量和效果。

產(chǎn)品和服務(wù)要不斷創(chuàng)新

江蘇省消保委在官方公眾號發(fā)表的《9.9元體驗課火了！是餡餅還是陷阱？》一文中提到，一些消費(fèi)者“花小錢辦大事”的體驗感拉滿，但也有部分消費(fèi)者反映了體驗過程中遇到的問題，如線上線下預(yù)約不同步、體驗課程同質(zhì)化、9.9元背后的隱藏消費(fèi)等。

有消費(fèi)者到店后被告知在線預(yù)約無效，到店需重新預(yù)約，排隊耗時久；一些講師、教練在短暫、重復(fù)的授課中，逐漸變得麻木，由于客戶轉(zhuǎn)化率不高，機(jī)構(gòu)也缺乏提升課程質(zhì)量的動力；有些課程還存在“帶貨”“賣貨”的情況。

江蘇省消保委認(rèn)為，9.9元體驗課在商家和消費(fèi)者之間搭建了一座雙向奔赴的橋梁，在盡可能降低消費(fèi)者試錯成本的同時，為商家展示服務(wù)內(nèi)容、推動品牌宣傳提供了途徑。商家圍繞“能不能留住體驗顧客變?yōu)殚L期顧客”而焦慮無可厚非，但是區(qū)別限制體驗學(xué)員、過度糾纏推銷就難免會引起消費(fèi)者反感。通過高質(zhì)量體驗課程積累銷量和好評，獲得更多曝光，進(jìn)而持續(xù)吸引更多消費(fèi)者，也未嘗不是另一種“盈利”。

為避免高性價比變?yōu)榈蛢r低值，江蘇省消保委建議：商家應(yīng)注重在課程內(nèi)容質(zhì)量和服務(wù)水平上下功夫，提供言之有物的課程內(nèi)容，營造輕松愉悅的體驗環(huán)境，滿足消費(fèi)者的期望值，激發(fā)消費(fèi)者的“深造”興趣，變“流量”為“留量”。要履行審查義務(wù)，上架相關(guān)內(nèi)容時，提前審查商家教培資質(zhì)；同時完善評價機(jī)制，通過開通用戶舉報渠道等方式堵住“刷好評”的漏洞，讓評價回歸真實，保障消費(fèi)者知情權(quán)和選擇權(quán)。

江瀚認(rèn)為，商家在產(chǎn)品和服務(wù)上需要不斷創(chuàng)新，以滿足用戶日益多樣化的需求。其次，通過引入新技術(shù)、新元素等方式，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的水平。同時，商家還需要關(guān)注用戶反饋，及時調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，確保其始終符合市場變化和用戶需求。